Generación de demanda: Qué es y cómo ponerla en marcha en 6 pasos.
¿Sabes cómo se consigue la generación de demanda y por qué es un proceso tan relevante para obtener ventas? Uno de los objetivos básicos de las empresas es lograr posicionarse como referentes en su mercado objetivo para así lograr aumentar sus ventas y, por tanto, sus ingresos. ¿Pero cómo lo consiguen?
Para eso se desarrollan las estrategias de marketing. Dependiendo de las acciones que llevemos a cabo, buscaremos uno u otro objetivo, y este es el motivo por el que se realiza un plan de marketing.
Uno de los objetivos por los que se suele comenzar es por conseguir generar más conciencia de marca que nos ayude a atraer más tráfico a nuestra web para así captar más leads y, por lo tanto, buscar generar más ventas.
Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es una disciplina del marketing online que consiste en conseguir que los potenciales clientes deseen un determinado producto o servicio o que, en su defecto, sientan interés y/o atracción hacia ellos a través de aumentar el interés y la visibilidad de los productos o servicios de una empresa.
Para ello, los consumidores deben ser conscientes de una necesidad, darse cuenta de que el problema pendiente de solucionar está relacionado con el producto o servicio en cuestión y entender que esa empresa es referente en su sector.
¿Cuándo se aplica?
Se trata de una técnica de marketing muy empleada que necesita mejorar el posicionamiento de la marca en el mercado.
La idea de generar demanda surge con el fin de que, desde el departamento de marketing, las empresas puedan impactar con sus estrategias y acciones a nivel online u offline y, de este modo, generar más ventas.
En la metodología inbound, la generación de demanda es uno de los procesos clave para acompañar al prospecto en su customer journey.
El punto de partida reside en identificar a la audiencia potencial, definir los buyer persona y crear conciencia sobre la existencia del producto o servicio. Pero el proceso es mucho más complejo de lo que parece.
¿Por qué es importante la generación de demanda?
La generación de demanda abarca todo el proceso del ciclo de compra de un cliente.
Tradicionalmente, en marketing solemos ubicar la generación de demanda en la fase de concienciación, lead nurturing y ventas.
Sin embargo, este proceso tiende a alargarse cada vez más, comprendiendo etapas en las que también se trata de conservar a los clientes existentes, reactivar los contactos activos o los ya perdidos.
De manera resumida, te indicamos las principales razones por la que interesa invertir en una metodología de generación de demanda:
Es una Estrategia a largo plazo
Como decimos, no se trata simplemente de hacer llegar el contenido apropiado a las personas adecuadas en el momento idóneo o concienciarse de los beneficios de nuestros productos o servicios.
Para generar demanda de forma eficaz hay que seguir un plan de marketing y hacerlo desde la filosofía inbound, con las herramientas de automatización que más nos convengan.
- Mejora conciencia de marca, reputación y visibilidad
- Permite llegar a nuevos mercados
- Ayuda a mejorar la conversión de leads
6 pasos para poner en marcha una estrategia de generación de demanda.
- Define tus objetivos
Lo primero es tener claro los resultados que esperas obtener, ya que esto te ayudará a enfocar mejor tus acciones y a saber lo que necesitas.
Para establecer tus objetivos toma como referencia cada etapa del embudo (TOFU, MOFU y BOFU) y sitúa tus campañas de marketing en cada una de ellas.
Asimismo, no se trata de conseguir todas las ventas o leads posibles, sino de seguir unos KPI específicos y cuantificables que te permitan realizar un seguimiento.
No olvides que es esencial que el equipo de marketing y el de ventas trabajen conjuntamente, ya que se retroalimentan entre ellos. Por ejemplo, a nivel básico y sin entrar en detalle, todas las tácticas empleadas en la estrategia de marketing atraerán a clientes potenciales al equipo de ventas.
- 2. Investiga y desarrolla tu buyer persona
Para generar demanda tenemos que empatizar con el público al que nos dirigimos. Por eso en este paso es esencial realizar una investigación que nos lleve a definir el perfil (o perfiles) del buyer persona.
Para hacer esta investigación, lo primero será fijarte en los clientes que ya tienes. Si acabas de comenzar el negocio, el proceso te llevará más tiempo, pero podrás tomar como referencia a tus principales competidores.
- Conoce en profundidad el ciclo de compra de tu cliente ideal
Como el ciclo de compra es algo complejo, es conveniente estudiar en profundidad cómo sería el ciclo de compra ideal hasta llegar a la venta y, luego, a la fidelización de nuestros clientes. ¿Qué problemas o inquietudes tendrá tu cliente ideal en cada fase? ¿Qué oportunidades o soluciones le gustaría encontrar en cada momento?
Recuerda que las fases más genéricas del ciclo de compra de las que hablamos habitualmente en marketing digital son: atención, investigación, decisión y acción (AIDA). Pero cada una de estas fases tiene varias etapas y dependerá de cómo tus leads conciban tu empresa (por lo que regresamos a la importancia de la generación de demanda).
- Planifica tu estrategia de marketing de contenidos
Para llevar a cabo nuestra estrategia de marketing online global es imprescindible definir un plan de contenidos. Como hemos comentado, debes generar contenido para cada etapa del embudo, yendo del contenido más genérico al más especializado y de mayor valor para nuestro buyer persona.
Para ganarte la confianza de tus futuros clientes, piensa que debes posicionar tu marca como una autoridad dentro del sector, lo que requerirá tiempo, investigación y estrategia.
Aunque las técnicas de generación de demanda variarán dependiendo del tipo de empresa o servicio, las más conocidas son las siguientes:
- Blog
- Ebooks o libros electrónicos, guías y fichas de producto
- Webinars o podcasts
- Eventos
- Versiones demo
- Campañas de email marketing
- Campañas en redes sociales
- Campañas de remarketing
Es importante recordar que las estrategias de generación de demanda se tratan de estrategias a largo plazo, por lo que los resultados no serán inmediatos. Es decir, se puede conseguir un cliente potencial a través de las técnicas mencionadas anteriormente, pero deberemos nutrir este lead antes de que acabe convirtiéndose en cliente.
- Selecciona tus principales canales
Para que la generación de demanda funcione y esté alineada con la conversión de leads es fundamental elegir los canales adecuados. ¿Dónde buscan información tus potenciales clientes, en qué redes sociales tienen más interacción?
YouTube, la Red de Display de Google, redes sociales… Tal vez lo primero sea centrarse en la creación de contenido siguiendo las buenas prácticas SEO para resolver las consultas más comunes que tu buyer persona realiza en Google. Es entonces cuando podrás atacar los primeros puntos de dolor y dirigir las temáticas hacia las primeras etapas del funnel, aquellas en las que los usuarios buscan información y, pese a no estar preparados para convertir, comienzan a ver la marca como un referente en el sector.
- Utiliza herramientas de automatización del marketing
Por otra parte, ten en cuenta que es habitual que tus leads no tracen un camino lineal por el funnel de conversión, así que para evitar que acaben leyendo el contenido que corresponde a otra etapa distinta tendrás que desarrollar un marketing de automatización con un software especializado.
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Así pues, la generación de demanda es un proceso cíclico que requiere tiempo de planificación, estudio y medición. Si conoces lo suficiente a tu buyer persona podrás desarrollar mejores estrategias de contenido y te resultará más fácil trazar su ciclo de compra.
Así que investiga y tómate tu tiempo en desarrollar un contenido potente y lo suficientemente atractivo para influir en la toma de decisiones de tus leads. Seguro que, con las herramientas de automatización de marketing, así como con una buena interpretación y análisis de datos y estadísticas, conseguirás mejorar tu generación de demanda y todo lo que ello implica.